Como Convencer um Terrenista a Fazer Permuta: Estratégias e Objeções

Convencer um terrenista a fazer uma permuta requer uma abordagem estratégica e bem fundamentada. Neste post, discutimos as principais técnicas de persuasão, as objeções mais comuns e como superá-las, utilizando a análise do comportamento como base.

Negociar com um terrenista é uma das etapas mais delicadas no processo de incorporação imobiliária. Para isso, é fundamental estar bem preparado, conhecendo tanto os objetivos explícitos quanto os ocultos da negociação. O foco está em vender unidades de difícil comercialização e obter uma porcentagem de permuta rentável. Mas como fazer isso de maneira eficaz?

Estratégias para uma boa negociação:

Estabeleça o vínculo: O primeiro passo é criar uma conexão genuína com o terrenista. Chame-o pelo nome, mostre interesse real em suas necessidades e encontre pontos em comum. A força desse vínculo pode determinar o sucesso da negociação.
Objetivos ocultos: Um dos maiores desafios é negociar unidades de difícil venda, como coberturas ou lojas comerciais. Essas unidades podem ser de grande valor, mas menos procuradas, e apresentá-las como soluções ideais para o terrenista é uma estratégia eficiente.
Modalidades de permuta: Apresente as modalidades de permuta, sempre priorizando a permuta física, onde o terrenista não é informado à Caixa Econômica e recebe as unidades na entrega das chaves. Explique os benefícios de cada modalidade e como elas atendem às necessidades do terrenista.
Superando objeções: Esteja pronto para responder às principais objeções:
- Garantias: Reforce a segurança oferecida pelo seguro de obra e pela Caixa Econômica.
- Alienação do terreno: Explique que as unidades do terrenista não serão alienadas e que a Caixa garante a entrega das mesmas.
- Compra à vista: Em último caso, proponha a compra parcelada ou a participação no SCP, destacando as vantagens fiscais dessa opção.
Marketing institucional: Investir no marketing da sua marca na região é essencial. Mostre o seu trabalho e crie relacionamentos a longo prazo. Isso pode facilitar futuras negociações de permuta.

Convencer um terrenista a fazer uma permuta exige paciência, estratégia e um bom entendimento das necessidades dele. Estabelecer um vínculo forte e superar as objeções com argumentos sólidos é a chave para o sucesso.

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