.png)
Demanda mínima no Apoio à Produção: como funciona
A demanda mínima no Apoio à Produção é o percentual de vendas e de obra que a Caixa Econômica Federal exige que você comprove para conseguir contratar e assinar o financiamento do seu empreendimento.
Para quem está começando a incorporar, esse é um dos pontos que mais geram dúvida. Muita gente acha que basta aprovar o projeto e a documentação para o dinheiro começar a entrar. Não é assim. Antes da contratação, você precisa mostrar que o empreendimento já tem vendas e que a obra já saiu do papel.
Neste artigo, vamos explicar o que é a demanda mínima, como ela é dividida entre vendas e obra, quanto costuma ser pedido no primeiro empreendimento e como montar essa composição de um jeito que ajude o seu caixa e as suas vendas ao mesmo tempo.
O que é demanda mínima no Apoio à Produção
Em todo empreendimento financiado pela Caixa no Apoio à Produção, a instituição define um percentual mínimo que precisa ser cumprido antes da contratação. Esse percentual é chamado de demanda mínima.
O detalhe importante é que a demanda mínima é uma composição. Ela não é só venda e não é só obra. É uma combinação das duas coisas, com um percentual para cada lado.
Outro ponto que vale destacar: a demanda mínima funciona tanto para empreendimentos com recursos do SBPE quanto para os que usam recursos do FGTS, como os do Minha Casa Minha Vida. A lógica é a mesma nas duas linhas.
Na prática, você pode entender a demanda mínima como uma prova de tração do empreendimento. Você mostra que existe gente comprando e que você já está executando. A partir daí, a Caixa assina com você e com os clientes.
Quanto a Caixa costuma pedir de demanda mínima
Não existe um número único que vale para todo mundo. A proporção de venda e de obra é passada pela Caixa de acordo com alguns fatores ligados a você e à sua empresa.
O que influencia o percentual
Pontuação e rating: a avaliação que a Caixa faz da empresa e dos sócios pesa diretamente no percentual exigido.
Relacionamento com a agência: o histórico com o banco e a negociação com o gerente fazem diferença.
Experiência: quem está no primeiro empreendimento tende a receber exigências maiores do que quem já entregou outras obras com a instituição.
Negociação: tudo pode ser conversado. Os percentuais não são uma tabela fechada.
Como referência, no primeiro Apoio à Produção é bem provável que a Caixa peça algo em torno de 30% a 50% de vendas e entre 10% e 20% de obra. Esses números podem variar, e muito, conforme a negociação que você fizer.
Para dar uma ideia de como isso muda com o tempo, no último empreendimento do Guilherme foi necessário entregar apenas 15% de venda e 10% de obra. Foi um resultado excelente, mas é uma exceção. A recomendação é negociar com muita calma e não partir do princípio de que você vai conseguir um percentual baixo logo de cara.
Como compor a parte de vendas da demanda mínima
Vamos supor que a Caixa definiu para você uma demanda mínima de 40% de vendas. Esses 40% não precisam ser todos do mesmo tipo de contrato. Eles podem ser distribuídos entre duas modalidades.
Contratos de reserva de unidade
O primeiro tipo é o contrato de reserva de unidade. É um contrato simples de compra e venda, em que o cliente formaliza o interesse e reserva o apartamento ou a casa.
Ele mostra que existe demanda real pelo produto, mesmo que o cliente ainda não tenha passado por todas as etapas do crédito.
Contrato conforme aguardando assinatura
O segundo tipo é o contrato conforme aguardando assinatura. Essa é a venda mais madura que você pode ter antes da contratação.
Funciona assim: você ou o corretor fez a venda, o crédito do cliente foi aprovado, o processo foi enviado para conformidade e voltou como conforme, aguardando assinatura. Ou seja, é uma venda pronta, que só está esperando o momento de ser assinada.
Exemplo de composição
Com uma demanda mínima de 40% de vendas, você poderia, por exemplo, apresentar:
20% em contratos de reserva de unidade;
20% em clientes com contrato conforme aguardando assinatura;
total de 40% de vendas, cumprindo a parte comercial da demanda mínima.
A proporção entre reservas e contratos conformes também pode ser negociada com a Caixa. Por isso, vale entender desde cedo qual divisão a agência aceita no seu caso, para direcionar o trabalho do time de vendas.
Uma dica prática: não deixe para pensar na conformidade dos clientes na última hora. Um contrato de reserva demora para virar um contrato conforme, e esse tempo precisa estar no seu planejamento.
Como compor a parte de obra da demanda mínima
Do lado da obra, a lógica é parecida. Existe um percentual exigido, e ele também é formado por uma composição de etapas. Em geral, essa parte se divide em três frentes:
Fundação;
Infraestrutura;
Estande de vendas.
E aqui está um ponto que muita gente não percebe: quem define essa distribuição é o incorporador. É você que monta o cronograma, decide o que entra em cada etapa e entrega essa obra para cumprir a demanda mínima.
Estratégia: fazer obra que ajuda a vender
Se você vai precisar executar obra antes da contratação de qualquer forma, por que não executar justamente o que ajuda a vender?
Uma das estratégias é colocar o estande de vendas no cronograma de desembolso. Assim, a mesma obra serve para duas coisas: cumprir a demanda mínima e dar estrutura para o time comercial receber clientes.
Um exemplo prático: construir o salão de festas já funcionando como estande de vendas. Você define isso no projeto, entrega logo no começo e, mais tarde, aquele espaço passa a cumprir a função definitiva dentro do condomínio.
Outra estratégia é usar o muro como parte da infraestrutura. Você faz a divisão e a separação do lote, deixa o terreno fechado, e isso conta como percentual de obra. Além de cumprir a exigência, o empreendimento passa uma imagem de obra em andamento para quem passa na rua.
Na Formação Apoio à Produção, o Guilherme mostra o passo a passo completo de como montar o cronograma e a demanda mínima para o seu empreendimento. Conheça a Formação Apoio à Produção
Trocar venda por obra: a flexibilidade da demanda mínima
Um ponto pouco conhecido é que a proporção entre venda e obra também pode ser ajustada. Não é só o percentual total que se negocia, mas a forma de chegar nele.
Imagine que a Caixa passou para você 20% de demanda mínima de venda e 20% de obra. Se o seu empreendimento está vendendo bem, é possível fazer mais vendas, chegando por exemplo a 50% de vendas, e reduzir a parte de obra para 10%.
A Caixa tem essa flexibilidade, e isso ajuda bastante. Para quem tem um produto com boa aceitação comercial, mas pouco capital para tocar obra antes da contratação, pode ser um caminho interessante.
O inverso também faz sentido de ser conversado em alguns casos. O importante é entender que a demanda mínima é uma composição negociável, e não uma regra rígida. Cada ajuste, porém, depende da análise da Caixa no seu caso específico e deve ser confirmado com a agência.
Por que a demanda mínima no Apoio à Produção mexe com o seu caixa
Cumprir a demanda mínima não é só uma etapa burocrática. É o momento em que o dinheiro começa a circular no empreendimento.
Quando você entrega a demanda mínima, assina os clientes com a Caixa. A assinatura acontece praticamente em bloco, com todos os clientes, podendo se estender por algumas semanas. A partir daí, você passa a receber de forma proporcional ao que já foi executado da obra sobre as unidades vendidas.
Esse valor, por ser proporcional ao que já foi executado e vir de vendas suas, não tem juros. Por isso, quanto melhor você vende e quanto melhor você monta o cronograma, mais saudável fica o fluxo de caixa da obra.
Existem ainda outras peças nessa conta, como a fração do terreno por unidade e a possibilidade de pedir recursos ligados ao lote, mas elas têm condições e momentos certos para serem solicitadas. Esse é justamente o tipo de detalhe em que um erro de ordem pode fazer você perder uma oportunidade, e por isso ele é tratado com calma na formação.
Prazo para entregar a demanda mínima
Depois que o empreendimento passa pelas análises e é aprovado, você tem um prazo para apresentar a demanda mínima de vendas e de obra. A referência é de 90 dias, mas esse período pode chegar a até 6 meses. Como prazos podem mudar, confirme sempre com a sua agência qual vale para o seu caso.
Por isso, o ideal é começar a trabalhar as vendas e o planejamento de obra antes mesmo da aprovação final. Quem deixa para pensar na demanda mínima só depois da aprovação costuma ficar apertado no prazo.
Erros comuns na demanda mínima do Apoio à Produção
Alguns deslizes aparecem com frequência em quem está no primeiro empreendimento:
Aceitar o primeiro percentual proposto sem negociar a composição entre venda e obra;
Contar só com contratos de reserva e esquecer que parte da venda precisa estar conforme, aguardando assinatura;
Gastar a obra da demanda mínima em etapas que não ajudam a vender;
Não incluir o estande de vendas no cronograma de desembolso;
Deixar o trabalho comercial para depois da aprovação e correr contra o prazo;
Montar o cronograma sem pensar no fluxo de caixa das primeiras medições.
Checklist rápido para planejar sua demanda mínima
Antes de sentar com a Caixa para negociar, tenha clareza sobre estes pontos:
Qual percentual de vendas o seu produto consegue atingir no prazo disponível;
Quantos clientes já podem estar com contrato conforme na data de entrega;
Quais etapas de obra você vai executar: fundação, infraestrutura e estande;
Se o estande pode ser uma área definitiva do condomínio, como o salão de festas;
Se o muro de fechamento pode entrar como infraestrutura;
Se vale a pena propor mais vendas e menos obra, ou o contrário.
A demanda mínima no Apoio à Produção é a ponte entre ter um projeto aprovado e ter um empreendimento contratado. Quem entende que ela é uma composição negociável, e usa essa composição a favor das vendas e do caixa, sai na frente.
Os números exatos sempre vão depender da sua empresa, do seu histórico e da conversa com a agência. O que não muda é a lógica: vender bem, executar o que ajuda a vender e planejar o cronograma com antecedência.
Perguntas frequentes
O que é demanda mínima no Apoio à Produção?
É o percentual mínimo de vendas e de obra que a Caixa exige que o incorporador comprove para contratar o financiamento do empreendimento no Apoio à Produção.
A demanda mínima vale para SBPE e FGTS?
Sim. A demanda mínima funciona tanto para empreendimentos com recursos do SBPE quanto para os que usam recursos do FGTS.
Quanto a Caixa costuma pedir de demanda mínima no primeiro empreendimento?
Como referência, algo em torno de 30% a 50% de vendas e entre 10% e 20% de obra, mas o percentual varia conforme rating, relacionamento e negociação com a agência.
Quais contratos contam na parte de vendas?
Contratos de reserva de unidade e contratos de clientes com crédito aprovado que voltaram da conformidade como conformes, aguardando assinatura. A proporção entre eles pode ser negociada.
O estande de vendas pode contar como obra na demanda mínima?
Sim. A parte de obra costuma ser composta por fundação, infraestrutura e estande de vendas, e o incorporador define essa distribuição no cronograma. Uma estratégia é fazer o salão de festas funcionar como estande.
Dá para trocar percentual de obra por mais vendas?
Sim, a Caixa tem flexibilidade. Por exemplo, uma exigência de 20% de venda e 20% de obra pode ser ajustada para mais vendas e menos obra, sempre mediante análise e confirmação da agência.
Quer fazer o seu primeiro empreendimento financiado pela Caixa?
Na Formação Apoio à Produção eu mostro o passo a passo completo, do terreno à entrega das chaves, com as planilhas de viabilidade, os documentos editáveis e o treinamento de venda na planta.
Comentários